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    凯宫纺机:品牌里的民族情结
    作者: 时间:2014-07-23 评论(0)

     

        一家企业最自豪的事情莫过于打破了外国垄断,如此一来,除了能够迅速占领市场之外,强烈的民族情结也会让其具备强大的凝聚力和号召力,这是一块最好的、永不褪色的广告牌,当然,实现起来难度也最大。

    凯宫纺机做到了,从最初只生产普通纺机配件的小企业,凯宫用了十年时间成长为国内纺机行业业界龙头、掌握了世界先进的纺机制造工艺,年销售额从最初的几万元飙升至上亿元。

    谁拥有核心技术,谁就掌握话语权。公司十年的发展让我们深深体会到,科技创新是企业可持续发展的必由之路。”凯宫纺机董事长苏善珍一开始只着眼于产品,希望打破垄断,或许他没料到最好的品牌形象就是这样诞生的。

        2000年,做加工配套并有了一定资金积累的凯宫决定挑战国际纺机行业巨头,研制生产高效能精梳机。这一直是国内纺机企业的软肋,尽管当时一些国营大企业已研制出国产高效能精梳机产品,但在速度与质量上与国际先进水平仍有很大差距。民营纺机企业更是被高昂的研发费用得不敢问津。

        而凯宫纺机倾其所有筹措资金,也得到了昆山市政府及各部门的支持,一年多后,凯宫牌精梳机样机正式出炉。经专家鉴定,其技术和生产性能均达到国内领先、国际先进水平。

    精梳机的成功,使凯宫获得了巨大经济效益,品牌形象也由此确立。此后,尝到了科技创新甜头的凯宫每年投入研发经费都占当年销售收入的5.3%以上,专门成立一个有60多名研发人员组成的技术中心,还与上海东华大学、东南大学等十多所高校及其他科研机构联姻,专攻技术难题。

    现在,“凯宫牌精梳机等产品已被认定为国家重点新产品,KAIGONG商标分别被认定为苏州市知名商标、江苏省着名商标。凯宫研发、生产的高端纺机产品遍布全国26个省,使我国在该领域彻底摆脱了国外品牌的技术垄断。


     

    【经典案例】

    “民族品牌”早就成了一些厂家招徕客户、培育品牌的口号,一个能激起民族自豪感的品牌故事是很吸引人的,可往往厂家的宣传是一码事,消费者的归属感又是另一码事。

    “民族品牌”、“民族的骄傲”这些说法难免落不到实处,但全聚德和北京烤鸭在2008年北京奥运会的表现却真真正正让人们自豪了一番。全聚德为奥运村运动员主餐厅提供烤鸭,成为奥运村里最受欢迎的菜品,每天吃掉600只。

    对全聚德而言,这是北京烤鸭走向世界的一个起步,而作为国内出名的老字号,会有更多人记住全聚德在奥运会上的表现,不仅仅是印象里那个“老字号”。

     

    【品牌点评】

    一、定位高远,只与四家领头羊竞争。在纺机行业当中,世界有三家做精梳机:瑞士立达、意大利马佐里、日本丰田、上海的经纬纺机,如果中国企业研发能力能跟上,就会对外企产生很大压力。凯宫纺机花了两年时间做大了,在推出新的500千次每分钟精梳机之后,瑞士立达的总设计和管理层都来参观,从此凯宫跻身世界数一数二的企业之列,成为民族工业的代表。

    二、采用跟随战术,做大品牌效应。在纺织行业里,凯宫定位高端市场,瞄准的就是纺纱最难、要求最高的市场。而凯宫之所以将目标瞄准世界上最强的四家同行,就是为了做大品牌效应。在这个前提之下,凯宫积极储备产品、研发产品,必须瞄准企业后面的发展,无论是金融危机还是此后的行业衰退,凯宫都能生存,抗风险能力比较强。

    三、四个“关键”保证品牌持续性。领先的技术、严格的质量、出色的服务以及良好的99视频有精品视频高清打造凯宫品牌的四个关键。在技术上,凯宫需要及时跟踪世界先进技术,积极运用新材料、新技术、新工艺,塑造产品新形象;在质量上,从原材料进厂到产品出厂,实行全过程质量控制,高标准、严要求做优做精产品;在售后服务上,推行对产品终身服务和增值服务,满足用户需求,为用户创造价值;在99视频有精品视频高清上,引导员工将个人的价值观与公司的发展目标紧密结合在一起,使公司的发展理念在员工中得到充分体现。

    四、进入新行业,再破垄断,强化品牌。江苏省纺织(集团)总公司与凯宫机械合作研制的盾构机,这是培育具有自主知识产权和自有品牌的盾构机产业发展,振兴轨道(隧道)工程装备制造民族工业的又一举措。如果能在这个项目上有突破,凯宫除了找到一个新的利润点之外,同样会加重其品牌里的“民族情结”,是一次极其成功的品牌加分。


     

     

    【品牌武器】

    低端品牌向高端品牌升级四步曲    

    一、优良的产品属性是高端品牌的永恒基石

    产品是品牌的核心载体,也是品牌价值最重要的来源。

    二、精悍的价值定位是高端品牌的核心驱动

    品牌的高端化若想取得目标消费群体的认同,必须要建立起一个清晰而强有力的价值定

    位。

    三、先进的策略是高端品牌的竞争壁垒

    随着市场需求的不断细分,渠道通路也在不断分化,采用先进的渠道策略不仅有利于高

    端品牌的形象塑造,更可以创造差异化的品牌价值,从而帮助其建立起独一无二的竞争

    壁垒。

    四、深度的情感体验是高端品牌的终极走向

    为消费者提供丰富多样的情感体验,是消费者与高端品牌建立紧密关系的重要举措。深

    度的情感体验是每一个高端品牌化进程的终极走向。

    经纬纺机:工业流程里的品牌力

    任何一个产品总要和客户见面,但如果在研发阶段就与客户对接,让客户直接参与设计、改进等过程,对买卖双方而言都会省时省力,这正是经纬纺机正在努力推广的一套程序。

    近两年来,经纬纺机一直在推进经营模式和管理架构的变革,让公司从“卖产品”跨越到“卖服务”,但总而言之,这始终是一个“卖品牌”的过程,也是营销的最高境界。那么,经纬纺机是如何做到的呢?

    首先是整合棉纺销售网络2011年,经纬纺机在销售人员统一管理、产品统一销售、资源统一分享方面进行了探索与实践。启动了整合棉纺销售网络工作,组建了各区域销售团队,制定了管理制度与考核办法经纬纺机销售公司模式在2012年初正式运行,为实施纺机业务集约化经营战略、实现效益最大化提供了强有力的支撑。

    在这个基础之上,经纬纺机实现了对高端客户、重要市场的跟踪和服务,从推销产品拓展到推广服务,从产品赢利延伸到服务创收,实现从卖产品卖服务的转变;加强市场细分工作,重点加大对创新性、高收益产品的推广力度,构建差异化竞争优势,形成新的效益增长点;加大备件销售力度,以主机销售带动备件经营,以备件服务促进主机销售。

    其次,是推进信息化升级通过对信息资源的深度开发和广泛利用,经纬纺机将物流、人流、资金流、信息流统一起来进行管理,最大限度地利用企业现有资源

      为了实现建成数字化经纬的目标,经纬纺机通过信息化重构升级,实现公司在各个业务层面由管理信息化到信息化管理的转变。

    近年来,经纬纺机相继通过以产品大类为单元的跨区域业务整合及区域内资源整合,成立了织造机械事业部和清梳机械事业部,进行业务流程再造,统一市场形象,缩短管理链条,有效地提高了资产运营效率,使经纬纺机成为国内棉纺织成套设备当之无愧的航母。 

     

    【经典案例】

        福特在经济危机之后,开启了复兴之路,其中最大的转变,就是建立了被称之为“24小时规则”的东西。

        汽车的上市过程复杂,出错的环节很多,如果某一个人长时间琢磨这个问题,独自攻克这个难题,那么,整个团队——以及新车上市的时间——就可能深受其苦。

        所以,福特制订了这么一个规则,这个规则规定:“你有24小时的时间解决某个新出现的问题,在此期间,你可以自己试着弄清这个问题,看看自己能否解决。之后,你必须把这个问题交给大家。”这是一个升级上报流程。利用公司的智慧,问题可以很快解决,福特也因此拉开了复兴的大幕。

     

    【品牌点评】

        一、产品研发技术进步并举,保持成套技术创新优势经纬纺机一直坚持以纺织机械为主业,以市场为导向,以满足客户需求为目标,紧跟世界纺机先进技术的发展趋势,不断完善产品研发和技术创新体系,不断加大科技投入,努力培育自主创新能力,先后推出一代又一代新产品,从单一产品到成套设备、由,实现了产品领域的不断拓展。 

    “名牌”始终是经纬纺机发展的关键词,目前,经纬纺机已形成全工艺流程的棉纺织成套设备产品体系,产品主要分为棉纺成套设备和织造设备两大类。 

      二、精良制造保证质量大力培育核心竞争力十年来,经纬纺机每年都投入大量资金进行技术改造,从软硬件入手,全面打造精品工程。 

      在硬件建设上,经纬纺机近年来不断加大技改投入力度,重点支持提高装配水平、完善检测手段、进行专机改造与提升专件质量在软件建设上,大力推行精品工程,按照协同创新,持续改进,满足客户需求;科学管理,追求卓越,争创一流品牌的质量方针,加大对工艺技术、生产组织、加工制造及质量检验等全过程的管理。加强对企业员工主人翁精神和质量意识的教育,努力消除人为因素对产品质量的影响,以做精纺机主业来不断提升经纬纺机的品牌形象。 

      三、市场拓展优质服务着力打造经纬品牌形象经纬纺机遵循为客户提供全流程的棉纺织成套技术解决方案的营销理念,通过对营销体制的持续改革和一系列的营销策划、产品推介及技术服务,在市场和客户中着力打造经纬纺机的品牌形象。 

    在市场推介方面,经纬纺机积极组织参加北京、上海以及越南、新加坡、印尼、土耳其、巴基斯坦、埃及、印度、俄罗斯、英国等国际纺机展,或是展示先进的设备,或是进行技术交流,或是走访客户,充分展现了经纬纺机先进的产品水平、雄厚的技术实力和良好的公司形象。同时在国内外建立棉纺织成套设备样板厂,进行广泛的市场调研和客户满意度调查,举办客户答谢活动,进一步扩大了经纬品牌在客户中的影响力和知名度。 

     

    【品牌武器】

    企业打造品牌必须实行五大管理转变

    一、建立战略投资思维

    二、设定品牌资产管理

    三、投入工厂向市场转变

    四、建立财务分摊制度

    五、建立年度核心机制

    (一个快销品企业的三个阶段。第一阶段:拓展阶段年;第二阶段年,主要是提升销量,

    扩大和抢占市场占有率;第三阶段年,利润排在首要考核目标,市场占有率、费用控制

    率紧随其后。)

     

     

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